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Implications of Price Matching in Supply Chain Negotiation

微观经济学 谈判 供应链 社会福利 业务 竞赛(生物学) 经济 讨价还价问题 匹配(统计) 产业组织 经济盈余 福利 营销 市场经济 生物 统计 数学 生态学 法学 政治学
作者
Weixin Shang,Gangshu Cai
出处
期刊:Manufacturing & Service Operations Management [Institute for Operations Research and the Management Sciences]
卷期号:24 (2): 1074-1090
标识
DOI:10.1287/msom.2021.0992
摘要

Problem definition: Few papers have explored the impact of price matching negotiation (PM), in which a channel matches its price with the resulting wholesale price bargained by another channel, on firms’ performances, consumer welfare, and social welfare, with and without supply chain coordination. Academic/practical relevance: Negotiation has been widely seen in determining both uniform and discriminatory wholesale prices, which affect outcomes of competitive supply chain practices. Methodology: To characterize the PM mechanism, we use game theory and Nash bargaining theory to compare PM with simultaneous negotiation (SN) through a common-seller two-buyer differentiated Bertrand competition model. Results: Our analysis reveals that PM can benefit the seller but hurt all buyers, which is at odds with some fair wholesale pricing clauses intending to protect buyers. Under coordination with side payments, however, all firms can conditionally benefit more from PM than from SN. Despite firms’ gains, PM leads to less consumer utility and social welfare compared with SN, unless the second buyer in PM is considerably less powerful than the first buyer. Coordination further worsens PM’s negative impact on consumer utility and social welfare. Moreover, the existence of a spot market can increase the wholesale price in PM, hurting buyers, consumers, and society. Furthermore, the qualitative results about PM remain robust under an alternative disagreement point for PM, multiple buyers, and other extensions. Managerial implications: This paper delivers insights on when price matching in supply chain wholesale price negotiation can benefit a seller, buyers, consumers, and society in a variety of scenarios. It advocates how managers can use PM to their own advantages and provides rationale to decision makers for policy regulations regarding wholesale pricing.
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