Value from Regulatory Construal Fit: The Persuasive Impact of Fit between Consumer Goals and Message Concreteness

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作者
Angela Y. Lee,Punam Anand Keller,Brian Sternthal
出处
期刊:Journal of Consumer Research [Oxford University Press]
卷期号:36 (5): 735-747 被引量:588
标识
DOI:10.1086/605591
摘要

This research investigates the relationship between regulatory focus and construal level. The findings indicate that promotion-focused individuals are more likely to construe information at abstract, high levels, whereas those with a prevention focus are more likely to construe information at concrete, low levels (experiments 1 and 2). Further, such fit (vs. nonfit) between an individual's regulatory focus and the construal level at which information is represented leads to more favorable attitudes (experiments 3 and 4) and enhances performance on a subsequent task (experiment 3). These outcomes occur because fit enhances engagement that in turn induces processing fluency and intensifies reactions. (c) 2009 by JOURNAL OF CONSUMER RESEARCH, Inc..
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