Bottom-up-Wandel durch Issue Selling: Eine qualitative Fallstudie in der öffentlichen Verwaltung

Diese Dissertation untersucht, wie Bottom-up-Initiativen in Organisationen durch Issue Selling Anschluss an bestehende Strukturen finden und dadurch Wandel anstoßen. Ausgangspunkt ist die Annahme, dass organisationale Veränderung nicht ausschließlich top-down erfolgt, sondern häufig von Mitarbeitenden, Teams oder der mittleren Führungsebene initiiert wird. Insbesondere in etablierten Organisationen gilt Bottom-up-Wandel als herausfordernd, aber zugleich als zentraler Treiber für Innovation und Erneuerung. Damit solche Impulse wirksam werden, müssen sie organisational verarbeitet und strategisch positioniert werden – ein Prozess, der im Zentrum des Issue Selling steht. Die empirische Basis bildet eine eingebettete qualitative Einzelfallstudie in der öffentlichen Verwaltung. Untersucht wurde ein Projektteam zur Einführung eines zentralen Facility Managements. Vier Themenepisoden – bestehend aus erfolgreichen und gescheiterten Anliegen – wurden auf Grundlage von 26 Interviews, Beobachtungen aus 17 Teamsitzungen, rund 150 Seiten Protokollen und acht Nachbesprechungen mit der Projektleitung analysiert. Die Datenauswertung folgte einem induktiven Analyseansatz und ermöglichte die Entwicklung dynamischer Prozessmodelle. Die Studie leistet drei zentrale Beiträge zur dynamisch-relationalen Perspektive auf Issue Selling: (1) Vertrauen wirkt als soziale Ressource über Episodengrenzen hinweg und entsteht durch konsistentes Verhalten sowie wiederholte, positiv wahrgenommene Interaktionen. (2) Öffentliche und private Foren übernehmen unterschiedliche Funktionen im Wandelprozess – sie fungieren als ergänzende Interaktionsräume für strategische Positionierungen. (3) Veränderungsimpulse entfalten Wirkung dort, wo soziale Dynamiken (z. B. Koalitionen, Beziehungen) und inhaltliche Dynamiken (z. B. Problemlösungen, Expertise) wirksam ineinandergreifen. Diese Erkenntnisse liefern praxisrelevante Implikationen für Führung, Organisations- und Personalentwicklung. Sie verdeutlichen die Bedeutung eines gezielten Kompetenzaufbaus im Issue Selling auf individueller Ebene, der strategischen Rolle von Moderator*innen und Prozessbegleiter*innen auf Gruppenebene sowie der Förderung offener Kommunikationskulturen und der Etablierung klarer Entscheidungsstrukturen auf organisationaler Ebene.